“剪剪报纸也可以发财,这是真的吗?”如果说一家二十几个人的小公司,利用收购价才几毛钱一斤的旧报纸,每年创造出十几万或者几十万元的利润,就可称之为“发财”的话,那么这是千真万确的。厦门“兰花剪报公司”的老板纪剑峰最早在厦门深田路陋巷办公,到今天购买两套凯旋广场的豪华公寓做办公室,五年换了五个地方,颇具传奇色彩。 hd%4voK{
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事业和爱好不谋而合 Uv)g1 T
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纪剑峰初与报纸结缘时,只是把它当作认识世界的工具。而报纸作为一种“新闻易碎品”,总是来去匆匆,难以给人留下深刻的印象,日后翻查起来也不方便,于是,小纪萌发了剪报的念头。到初中毕业时,他剪出了厚厚一本《医疗卫生专辑》,这是小纪最早的剪报集子。 PU\skGR%
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1993年的一天,小纪在某份报纸一个并不醒目的版位上,捕捉到了一条改变他一生的信息——“剪报公司:九十年代必需品”。小纪读了一遍又一遍,难掩内心的狂喜:没想到事业和爱好可以合二为一! NeYU/@0
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借鸡生蛋,初尝甜头 }S9buR\IDZ
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虽说找到了事业的切入点,但小纪并没有马上大张旗鼓地开公司,他还需要一些实际经验的积累和足够的信心。1993年6月,纪剑峰就挂靠在朋友开的大众咨询公司试办起了剪报业务,由大众公司代开发票,对外联系工作则打着“厦门市兰花剪报有限公司(筹)”的旗号。当时实际投资只有2000多元,1000多元拿来订阅报刊,其他用于印刷征订单,由五六个业务员负责上门派单推销。不到一个月时间,便有十几家公司前来订阅。由于客户向他们订阅剪报资料是按年收费,而兰花公司向邮局订报刊是按月付款,再加上营业执照、营业场所都是大众公司的,所以资金周转不会太紧张。试营业近半年,积累了相当的经验和三万余元资金后,1993年底小纪正式向工商局申请了营业执照,“厦门市兰花剪报有限公司”的牌子在深田路的一条陋巷中挂起来了。 {>f3hN
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量体裁衣,先找客户后订报 9Xq$] -
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客户是跑出来的,一点不假。兰花公司自成立第一天起,就本着“先找客户,后订报纸”的原则将剪报的营销视为业务重点,定员定时上门推销,根据剪报产品的类别、性质,寻找合适的客户。根据小纪的经验,客户感兴趣的内容主要集中在行业信息、竞争情报、媒体传播与广告监测等方面。业务员在第一次拜访客户时,会将产品样本及公司介绍派发给客户,激发其潜在需求,客户若有需要一般会主动联系订阅。有了客户,小纪才按客户的信息需求有选择地订阅相关的报刊,避免盲目征订带来的成本浪费。 ?p$lxE`rY
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竞争优势在于制造“绝版” d1sl*(f
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成立至今,“兰花剪报公司”一直是厦门市乃至福建省惟一的一家专业剪报公司,每年投入五万多元,订有近300种报刊杂志,其剪报产品类别涵盖了二三十个行业,前来订阅剪报产品的客户也从1994年初的二三十家发展到现在的五百多家,一份剪报的月订费一般是50元,算一算就会明白,盈利空间还是较大的。 ~Ym~krP"}
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他相信,最重要的永远是你所面对的某个特殊的客户。正如世上没有两片一模一样的树叶一样,剪报咨询业也没有两家需求完全相同的客户。“兰花公司出售的每一件产品都是‘绝版’,没有可复制性。”纪剑峰认为这正是兰花公司的竞争优势所在。
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为此,争取到客户以后,纪剑峰和他的同事们首先区分出不同客户的需求差异,即使两家客户提出了相同的要求,他们也一定要从中找出不同的个性来。纪剑峰要求员工们必须做到“腿勤、口勤、脑勤、手勤”,既要有保险推销员的勇气和毅力,还要有专业编辑的知识和经验。一条信息必须经过整理、研究、分析和判断的过程之后才会体现出真正的价值,仅仅停留于采集根本不是真正意义上的信息服务。兰花的信息产品涵盖家电、广告、食品等多个类别共计数百个品种,纷繁复杂,这就要求采编人员具有较高的文化素养,其中敏感度是最关键的。而敏感度来源于知识积累,决非一朝一夕的事。为保证人员的素质,兰花公司特地在全国各大专院校聘请了上百位专家担任顾问,以保证其产品的含金量。纪剑峰今年30岁出头,其他的职员都是20多岁的年轻人,他们中学历最低的也是大专水平。[Page] v 08DxG7:
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许多人都问过纪剑峰这样一个问题:剪报咨询业会不会受到互联网的冲击? ctW)LH&
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他说:“既然提出了这个问题,就说明冲击已经形成。但是,剪报咨询业是不会被互联网所覆盖的。” 5P[lw ~[
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原因很简单: b0&c|opBi
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第一,尽管互联网上的信息浩如烟海,但是实际上大多数报刊并没有电子版,即便有,也只能浏览部分内容。 h>INJ:N;
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第二,从互联网搜索到的信息,往往杂乱无章且重复太多。 vO9-]J= b
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第三,以时间为顺序,是互联网信息传播的一个特点。就是说,你今天看到的东西,可能几个月以后就消失得无影无踪了。须知剪报咨询业服务的核心是咨询,而不是剪报。当然,咨询服务的形式可以是传统剪报,也可以是电子剪报。两种剪报各有所长,可以相辅相成。事实上,兰花剪报公司早已在互联网上开设了“电子版”,电脑已取代了剪刀和浆糊,成为“剪报族”的谋生利器。每天早上,电子“剪报员”会坐在电脑前将各报社传来的报纸电子版进行电子分类,存入数据库,供客户通过互联网查阅。这项服务须按条例另行收费。 5kjh}'>
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据介绍,纪剑峰正在筹备把装备升级-——运用电脑光碟制作剪报成品。通常,一周的剪报资料装订起来,重量可达两三斤,如果企业要看整月的剪报,就得拿箱子来装。运用电脑光碟后,几十斤厚重的资料全都可以装进薄薄的碟子中。到时,纪剑峰和他的兰花公司就可以轻装前行了。 wMKHth
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启动资金明细表(以1993年底厦门市消费水平为例)办公场所月租金:666元(10~20平米)办公用品购置:500~600元(办公桌椅、电话、剪刀、浆糊)订报费:1000多元员工工资:业务员每人200元/月、剪报员每人250~300元/月证照、注册登记验资费用:2000多元水电、电话等杂费:200多元推广费:业务员按订单收入的15%提成总投资:近1万元创办剪报公司小贴士 (& |